מסקנה: אתם לא צריכים למכור מוצר אתם קודם כל צריכים למכור את הצורך במוצר.
המחיר: לא רלוונטי.
לצורך ההמחשה דמיינו עצמכם נכנסים לחנות נעליים וקונים זוג ראשון ב50 שקלים מגיעים לקופה והמוכרת מציעה לכם את המבצע הבא: זוג שני של נעלי נשים ב10 שקלים.
עכשיו לצורך העניין הקונה הוא גבר ואינסטנקטיבית הוא חושב לעצמו מה אני יכול לעשות בזוג נעלי נשים ומוותר על המבצע.
מה היה עם המוכרת הייתה מציגה את המבצע קצת אחרת: יש לך חברה? אחיות? ובמידה והתשובה היא כן תמשיך המוכרת ותאמר "יש לנו פשוט מבצע מדהים ומגיע לך זוג נעלי נשים ב10 שקלים בלבד, תוכל לתת אותו לאחיות שלך או לחברה.
תתייחסו ללקוח שמגיע אליכם כקופסא סגורה, הוא לא יפתח אותה בשבילכם אתם צריכים לעזור לו.
לדוגמא אף לקוח לא יספר לכם שהמוצר שאתם מוכרים יכול להתאים מאוד לחברה שלו שבמקרה יש לה יומולדת בעוד שבוע. אתם חייבים להוביל אותו לשם.
כשאנשים הולכים לקניון לדוגמא הם יודעים מה הם צריכים לקנות אך בדרך הם פוגשים מספר מוכרים טובים ופתאום הם מגלים שהם צריכים גם: חולצה עם החצאית, קרם פנים "כי העור שלך מאוד יבש", מנוי לידיעות אחרונות, שואב אבק, יחידת נופש ומה לא...
ומדוע המחיר לא רלוונטי, תחשבו על זה ככה "למה שצריכים אין מחיר".
הכותב הוא אלעד דרור מנהל את חברת המכירות passion4u חברת המכירות כגדולה ביותר בספרד http://www.sfaradimos.com
ומייסד את פורטל העבודות בחו"ל: http://www.jobguide.co.il
ומייסד את פורטל העבודות בחו"ל: http://www.jobguide.co.il
